Cum să desfășurați negocierile de afaceri?

În lumea de astăzi, o importanță crescândă se acordă abilității de a desfășura corect și corect negocierile de afaceri. Această abilitate este deosebit de importantă pentru cei care își construiesc propria afacere, pentru directorii de companii, managerii și managerii de top. Cu toate acestea, negocierile de afaceri implică nu numai întâlniri la nivel înalt, unde se iau decizii strategice privind interacțiunea și dezvoltarea afacerilor. Din punct de vedere tehnic, această zonă include orice comunicare a oricărui reprezentant al companiei în timpul orelor de lucru și a problemei muncii.

Negocierile de afaceri implică, de obicei, o formă specială de comunicare în afaceri, care urmărește obținerea unui acord în cursul comunicării comune, a schimbului de opinii și a propunerilor. În mod ideal, scopul final este de a obține beneficii reciproce sau unilaterale. Motivele pot fi multe, dar toate vin la patru tipuri principale.

Se pot organiza negocieri în legătură cu ceva, în orice situație, pentru a atinge un obiectiv specific sau pentru a se limita la rezolvarea mai multor probleme presante. în mod evident, că cu cât motivul este mai global, cu atât mai mare este costul necesar pentru punerea în aplicare cu succes.

Există mai multe clasificări principale ale tipurilor de negocieri de afaceri.

• Prin natura acestea sunt subdivizate în cele oficiale - care se desfășoară într-o atmosferă strictă și urmează să fie documentate conform protocolului, sau cele informale care se desfășoară într-o atmosferă informală, semi-prietenoasă.
• Prin cercul persoanelor implicate distinge între subspecii interne și externe. Cele interne se desfășoară în cadrul aceleiași echipe, se pot discuta aspecte organizaționale și interpersonale, împărțirea funcțiilor și planificării și strategia pentru dezvoltarea generală a unei companii. Negocierile externe se desfășoară cu clienți, clienți sau parteneri de afaceri.
• Tip de negociere determinată de poziția socială a părților. Equitable sunt negocierile între parteneri și colegi care ocupă aproximativ aceeași poziție. Comunicarea este seful cu un subordonat sau oameni de diferite nivele - inegali.

Negocierea este un proces complex și în mai multe etape, care necesită cunoștințe și costuri considerabile. Una dintre cele mai dificile etape, definind de multe ori rezultatul negocierilor cu mult înainte de a începe, este pregătirea. În acest stadiu este necesar să se determine obiectivele și să se aleagă strategia, locul și timpul. Este, de asemenea, o mare șansă de a culege și procesa informații și, în același timp, planificați totul.

Ar trebui să înceapă cu o declarație clară și fără ambiguitate a scopului negocierilor. Mai mult, obiectivul este mai bine împărțit într-o serie de sarcini succesive și determină strategia, tactica și metodele de realizare a acestora. Analiza ar trebui să țină seama nu numai de toate informațiile cunoscute despre adversar, de scopurile și modalitățile sale de a le atinge, ci și de resursele proprii. Gândindu-se la argument, este mai bine să încercăm să anticipăm reacția posibilă a partenerului, gândiți-vă la ceea ce îl puteți convinge, ce oferă faptele și garanțiile.

În cazul în care nu se folosește stilul de confruntare a negocierilor, acesta se concentrează asupra atingerii unui scop fără niciun mijloc cu orice preț, este rezonabil să se izoleze în prealabil punctele de compromis posibil. Ca regulă, în cadrul negocierilor de parteneriat, concesiile reciproce joacă un rol important, cel puțin pași nesemnificativi unul față de celălalt. Ar trebui să procedeze din înțelegerea asta cealaltă parte este, de asemenea, interesată de obținerea unui acord reciproc, ceea ce înseamnă că inițial este posibil un acord.

Un factor important este alegerea locului pentru negocieri. Designul interior, culorile folosite, volumul camerei și chiar distanța până la locul de întâlnire au un efect psihologic asupra persoanei care este utilizată cu succes de negociere cu experiență. Există trei opțiuni posibile: o întâlnire pe teritoriul său, pe teritoriul adversarului și pe neutru. Fiecare are argumente pro și contra, concentrându-se asupra cărora puteți schimba stilul de comportament și metodele de obținere a rezultatelor.

• Dacă întâlnirea are loc pe teritoriul său, negociatorul sau echipa simte un avantaj psihologic subconștient datorită mediului de încredere familiar. Este, de asemenea, posibil să se organizeze spațiul pentru ei înșiși, impunându-și inițial propriul curs de acțiune asupra adversarului. Cu toate acestea, relaxarea excesivă poate juca un rol negativ, slăbind atenția și concentrarea.
• Teritoriul străin, pe baza celor de mai sus, joacă în mod egal în mâinile adversarului. În plus, costul timpului și al efortului va necesita drumul către locul și locul unde se află. Dar, pe de altă parte, această situație oferă o serie de bonusuri. Poți, de exemplu, să faci un portret psihologic al unui adversar pe baza deciziei sale non-verbale. Puteți, de asemenea, mai clar, fără a vă distrage atenția, să vă concentrați asupra negocierilor sau, dacă este necesar, să țineți documentele "uitate" și să câștigați timp.
• Întâlnire pe teritoriu neutru considerate de mulți experți drept cea mai bună opțiune. Părțile se află în aceeași poziție, care corespunde cerinței de bază a principiului justiției. O astfel de decizie conduce la faptul că partenerii se pot baza exclusiv pe abilitățile lor de negociere.

În cadrul negocierilor de afaceri există două abordări principale: confruntare și parteneriat. Alegerea strategiei afectează în mod direct cursul și stilul de comunicare, determină relația dintre părți și stabilește regulile pentru toate comunicările. Principala caracteristică distinctivă este obținerea unui avantaj unilateral sau reciproc.

În eticheta de afaceri modernă, cea mai populară este abordarea parteneriatului, deși există, în mod alternativ, destul de puțini susținători. Oponenții stilului confruntat cred că metodele sale sunt prea agresive și imorale, însă suporterii se poziționează ca adevărați maeștri de comunicare și atribuie orice compromisuri și concesii categoriei slăbiciunilor sentimentale care nu sunt necesare pentru o persoană de afaceri.

• Stilul confortabil negocierile se bazează pe teza "Victorie cu orice preț! “. Principalul criteriu pentru succesul negocierilor este afirmarea necontestată și absolută a tuturor cerințelor proprii, orice concesii și derogări sunt considerate un eșec al strategiei. Abordarea confruntată se bazează pe faptul că, cu o anumită îndemânare și cunoaștere a psihologiei umane, puteți înclina inamicul la orice condiții avantajoase pentru dvs.

• Abordarea de parteneriat a apărut în opoziție față de confruntare și sa poziționat pe sine ca fiind democratic și modern. Însăși noțiunea de parteneriat prevăzută în termen presupune drepturi egale ale părților de a beneficia de pe urma tranzacției. De regulă, astfel de negocieri se bazează pe o serie de concesii reciproce pentru a obține un compromis reciproc avantajos. Se presupune că ambele părți fac același lucru și au un scop similar în cadrul negocierilor.De aceea, sarcina maestrului este de a netezi colțurile și contradicțiile ascuțite, de a reduce interesele tuturor părților la un numitor comun și de a căuta mijlocul de aur care satisface toate.

După cum știți, orice etichetă este o subsecțiune a eticii și, prin urmare, este evident că eticheta de afaceri trebuie să se bazeze pe normele de bază ale moralității și eticii.

O problemă etică acută în comunicarea de afaceri este, de asemenea, o chestiune de decență personală și de responsabilitate a fiecăruia și la nivel general - trecerea onestă și echitabilă în toate etapele dialogului. Comandarea problemelor controversate ajută la existența unui protocol de afaceri care să guverneze toate regulile de comportament și comunicare, de la idei și întâlniri la convorbiri telefonice și schimb de cadouri.

De-a lungul anilor, existența etichetei de afaceri a reușit să formeze o structură clară și ordonată a negocierilor. Începeți cu salutări formale. În primul rând, salută reprezentanții țării gazdă. De regulă, partidul gazdă este considerat cel pe teritoriul căruia au loc negocierile, dacă este ales un loc neutru, partea gazdă este considerată a fi partea care inițiază ședința. Ea este, de asemenea, implicată în șederea participanților în conformitate cu protocolul.

Pornirea unei întâlniri de la linia de jos este considerată nepolitică.. Arta adevărată a negocierii este trecerea la o întrebare treptată, de la fraze și subiecte generale informale. O astfel de abordare va ajuta la poziționarea interlocutorilor în sine și la exprimarea respectului și a interesului față de ei.

El nu pictează negociatorul și dorința de a exercita presiuni asupra interlocutorului, pentru ai forța să ia decizia necesară. Trebuie evitate întrebările directe care necesită rezolvarea imediată. O tactică mai eficace și etică este de a oferi adversarului timp să gândească și să analizeze.

Un factor important este reprezentarea partenerilor. Dacă nu se convine altfel, stilul de îmbrăcăminte se presupune a fi oficial - un costum și o cravată de culori slabe. Este considerată o formă proastă de a scoate o jachetă sau de a slăbi un nod de cravată - cel puțin, înainte ca șeful partidului de primire să sugereze acest lucru.

Într-o epocă a globalizării, a internetului și a celor mai rapide căi de mișcare, relațiile de afaceri cu alte țări și națiuni devin tot mai frecvente. În pofida dorinței universale de toleranță și a formării unui protocol comun, la nivel mondial, ar trebui respectate tradițiile naționale și culturale ale altor națiuni. Unele modele de comportament sunt similare, dar există diferențe serioase care uneori împiedică comunicarea. De exemplu, este dificil pentru un european să înțeleagă subtilitățile etichetei japoneze și, în special, refuzul politicos japonez, care pare a fi o abatere de la un răspuns direct.

Cu toate acestea, arta de negociere se bazează în principal pe abilitatea de a înțelege și de a simți nuanțele psihologiei și starea interlocutorului. Fiecare conversație este unică și se dezvoltă pe propriul scenariu original. Nu este suficient să stabiliți un obiectiv și să îl atingeți. În final, ar trebui să faceți o analiză detaliată a ceea ce sa întâmplat, să înțelegeți ce a funcționat și ce nu, ce greșeli au fost făcute și ce a ajutat la ajungerea la un compromis.

Un maestru experimentat se distinge prin abilitatea nu numai de a respecta protocolul și de a atinge scopul, ci și de a diferenția tipurile de negocieri și de a acționa în consecință.

Cu toate acestea, ultimul punct final nu prevede un acord și semnarea tranzacției, ci executarea ei de înaltă calitate și în timp util. Adesea, ultima etapă finală a negocierilor este lipsită de atenție. Nu uitați că astfel se formează reputația de afaceri a unui om de afaceri sau a unei companii și aceasta este aceeași valoare incomensurabilă, dar semnificativă, care va afecta în mod invariabil toate negocierile și tranzacțiile ulterioare.

Reputația se formează, de asemenea, în procesul de comunicare în sine, exercitând atât efecte pozitive, cât și opuse, în caz de lipsă de respect față de interlocutor sau de încălcare a protocolului.

Pentru negocieri eficiente este necesar să se determine strategia preferată. Experții identifică trei strategii principale care sunt potrivite pentru anumite condiții. Alegerea depinde de evaluarea corectă și obiectivă a pozițiilor și oportunităților proprii și a altor participanți la dialog. Cu toate acestea, cu o anumită abilitate de negociere, orice strategie poate duce la finalizarea cu succes a tranzacției.

În primul rând, parametrii precum portretul psihologic al interlocutorilor, nivelul lor de cultură și standardele de comunicare și interacțiune adoptate între ele ar trebui supuse unei analize aprofundate. De asemenea, ar trebui să luați în considerare formatul întâlnirilor și numărul de obiective și obiective.

• Prima strategie este cunoscută pentru agresivitatea și simplitatea ei.Nu e de mirare că numele ei este încă tactica negocierilor "primitive" sau "de piață". Principala pârghie de influență în acest caz este carisma personală a unui om de afaceri care este interesat doar de obținerea unui profit cu orice preț. Perspectivele pentru continuarea cooperării, menținerea unei imagini pozitive, încrederea reciprocă și confortul participanților la tranzacție nu se iau în considerare. Se folosesc adesea metode de manipulare destul de stângace, bazate pe asertivitate, impunere activă și adesea înșelăciune. Exemple de astfel de tranzacții unice sunt descrise în mod colorat în istoria formării primilor oameni de afaceri americani de la începutul aurului.

• A doua strategie este o legătură intermediară între piața haotică nereglementată și cea civilizată. Esența sa constă în echilibrarea constantă între metodele de presiune tare și moale asupra partenerilor. Strategia este destul de periculoasă și este folosită în principal în situații de concurență acerbă pentru resurse și piețe, atunci când nu există timp și oportunități pentru discuții îndelungate. Practic, întreaga piață ilegală, pornind de la cazurile de mafie mare și de crimă organizată și care se termină cu șantaj și extorcare, se bazează pe astfel de metode.

• Strategia unei piețe civilizate considerate cele mai progresiste și creative. Metodele sale vizează crearea unor relații reciproc avantajoase pe termen lung cu partenerii. O conversație în astfel de condiții nu implică întotdeauna egalitatea partenerilor, ci implică în mod necesar cea mai mare examinare corectă a intereselor părților.

În funcție de strategia aleasă, tacticile de negociere ar trebui să fie variate. Tactica diferă în ansamblul metodelor și tehnologiilor utilizate, care au ca scop finalizarea cu succes a tuturor etapelor procesului. Cele mai cunoscute tactici sunt considerate a fi în așteptare, o ofensivă dură, repetarea regulată a cererilor, clarificarea pozițiilor, concesiile parțiale și evaziunea unui răspuns direct.

Puteți afla ce fraze sunt interzise să utilizați în negocierile de afaceri din următorul videoclip.